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¿Por qué es vital para su negocio identificar prospectos?

Blanca Cárdenas, quien es el vicepresidente de servicios de membresía en la Cámara de Comercio de McAllen, siempre busca nuevos miembros que se unan a nuestra cámara. Blanca le dirá que este proceso se basa en construir relaciones con los clientes. Ella reconoce que hay miedos comunes a los que se enfrenta una persona cuando busca prospectos a nuevos clientes. Esos temores incluyen ser rechazado, miedo de fracasar, pensar que se está haciendo perder el tiempo de alguien, o que los prospectos están demasiado ocupados para reunirse con nosotros.

Una cuestión clave que Blanca ha aprendido es que no todas las empresas pueden ser fuente de prospectos adecuados para la organización. Reconocer qué negocio encaja y no encaja con la visión y valores de la organización requiere de experiencia y buen juicio. Un punto importante en los objetivos de la Cámara es mantener a los clientes que ya tenemos como miembros. Junto con su equipo pasan mucho tiempo centrados en los clientes existentes.

¿Por qué es vital para su negocio identificar prospectos?

Dos personas claves que buscan en un negocio son “el champion” y los recomendados. Un “champion” es alguien que no necesariamente es el encargado de tomar decisiones, pero que habla muy bien de la organización y pueden influir en la toma de decisiones dentro de una organización. Los contactos que se obtengan por recomendación pueden ser una gran oportunidad, pero son algo que nos olvidamos de pedir o no actuamos por otras razones. Blanca te dirá que a mucha gente le pasan varias cosas: 1) tienen miedo de pedir; 2) no conocen a la persona están solicitando la remisión 3) carecen de confianza en sí mismos; 4) se olvidan de preguntar.

• Por otro lado,  hay nuevos clientes alrededor de nosotros, si nos tomamos el tiempo de tomar nota. Blanca comenta que una de sus mayores debilidades es hacer esto precisamente. ¿Dónde puede encontrar nuevos clientes?  La forma más sencilla está en conducir por la ciudad y conseguir nombres y ubicaciones, escuchar la radio/TV para ver quién hace publicidad o que tiene letreros alrededor de la ciudad. Otras fuentes incluyen:

• Construir un directorio de contactos

• Directorios de Teléfono

• Redes Sociales

• Negocios y Razones Sociales

• Expos

• Publicaciones como periódicos, revistas locales, listados de nuevos negocios

• Recomendaciones por parte de amigos, familiares, parientes, vecinos, etc.

Un elemento clave a la prospección es mantener una lista, lo cual es fácil de decir, pero mucho más difícil de hacer y poner en práctica. Las bases de datos toman tiempo para la introducción de los datos y mantenerla actualizada. Los expertos en ventas recomiendan trabajar  30 minutos cada día en su lista de prospectos. Un sello de los buenos vendedores es que nunca les faltan contactos y prospectos.

Por último, Blanca utiliza palabras positivas cuando retroalimenta a una persona en cuanto a la venta de actividades. Ella trabaja duro para detener los pensamientos negativos y las palabras negativas de entrar en su proceso de pensamiento de la prospección y venta. Ella establece metas razonables sobre una base semanal y mensual y deja de poner excusas. 

Si quiere saber más sobre cómo convertirse en un miembro de la asociación empresarial premier en el sur de Texas llame a Blanca en la Cámara de Comercio de McAllen al 682-2871.

Frase de la semana: “Recuerda que solo tienes que tener éxito la última vez”. Brian Tracy

¡NOS VEMOS EN McALLEN!