Cómo dar salida al ‘stock’

EPS

Lo primero que debe hacer el empresario, en opinión de Andrés Cuneo, profesor de Esade, es “analizar la nueva realidad en la que está inmerso. Solo así será posible hacer los cambios necesarios en sus propuestas comerciales”. Debe comprender, por ejemplo, que las dinámicas del consumidor han cambiado, que está reorganizando sus expectativas y que puede posponer o cancelar la compra de productos que no son de primera necesidad.

Una vez hecho esto, es el momento de considerar estrategias para dar salida al producto almacenado que no se ha podido vender durante el confinamiento. Y es entonces cuando entran en juego alternativas comerciales como facilitar la comunicación y los procesos de interacción con los clientes, potenciar el desarrollo del canal digital y estrechar la colaboración con comercios del entorno.

¿Qué tengo y cuánto

menos he vendido?

El comerciante debe hacer un análisis que le permita conocer el volumen de existencias y su evolución en comparación con años anteriores. No hay que olvidar que disponer de un stock equilibrado, con una buena relación entre las entradas y las salidas, es decir, las compras y las ventas, mejora la rentabilidad de una empresa y permite reducir costes.

En esta situación, Agustí Martí, profesor de la escuela de negocios IEBS, aconseja analizar las existencias por fechas, en el caso de productos perecederos, para priorizar su venta antes de que deje de ser posible su consumo.

En el caso de los comercios de moda, que han pasado de ocupar el tercer puesto entre los diez sectores con mayor actividad del mes de enero a salir del listado en mayo, según Pulso, la herramienta de Banco Sabadell para medir el consumo, conviene ordenar este tipo de productos por temporadas y priorizar la salida de aquellos que pasen de moda antes.

El móvil: un canal

directo y sencillo

Facilitar aún más nuestra relación con el consumidor final es vital. “Los clientes recompensarán a aquellas empresas que realmente habiliten la compra desde los móviles y potencien la recogida sin contacto”, cree Carles Ransanz, vicepresidente de Ventas de Sage Spain, empresa de software empresarial.

Consultar en el teléfono la disponibilidad de un producto en cualquier comercio y hacer un pedido ha de ser tan fácil como enviar un WhatsApp. “Esto implica tener el inventario digitalizado y en línea, así como las operaciones de recogida y preparado de la mercancía”, explica el responsable de Sage.

Apostar por el canal

‘online’

Durante los últimos meses, el uso de Internet se ha disparado en más de un 50% y las compras digitales han crecido de forma vertiginosa. Gracias a la Red muchos negocios han dado salida a su stock, ya sea a través de marketplaces o de redes sociales como Instagram, Facebook o Twitter. Ahora, incluso con las tiendas físicas abiertas, sigue siendo una buena forma de vender.

“La situación de confinamiento ha acelerado los hábitos de consumo en entornos digitales. Es importante que las pequeñas empresas se suban a la ola del comercio electrónico”, asegura Javier Castro, director en BeeDIGITAL, compañía que ofrece soluciones de marketing digital para pymes y autónomos.

Marc Cortés, experto en marketing de Esade, considera necesario redefinir el rol de la tienda física, ya que el consumidor ha aprendido que prácticamente todo se puede comprar y devolver a través de canales no presenciales. Ya no es necesario mantener el stock en las tiendas, lo que ayudaría a reducir los costes para ganar eficiencia respecto a la caída del consumo.

La unión (comercial) hace la venta

Francesc Rufas, profesor de Marketing y Dirección Digital en EAE Business School, apuesta por la colaboración entre comercios para reactivar las ventas, por eso propone:

Asociarse con comerciantes de la zona para organizar acciones conjuntas que potencien la notoriedad de los locales, como sacar el producto a la calle u organizar sesiones de shopping nocturno. Ahora, con la llegada de la fase 1 de la desescalada a toda España, pueden llevarse a cabo con las medidas de protección sanitarias pertinentes.

Generar combinaciones de venta cruzada con otros comerciantes, por ejemplo, un minorista de calzado que se alía con una tienda de ropa o un vendedor de complementos que expone su producto en establecimientos de moda.

Abrir

nuevos mercados

La posibilidad de vender fuera de España, en países donde la crisis del coronavirus no ha incidido tanto, contribuiría a sacar el producto almacenado, de acuerdo con Francesc Rufas.

La página web de la empresa y sus redes sociales pueden ser el vehículo más económico para la promoción, por eso merece la pena valorar la opción de traducir a otros idiomas, como el inglés, el francés o el chino la información comercial.